1997년 IMF 외환 위기는 자영업자들에게는 '잔혹사'였다. 원주 감자떡 제조·판매업체인 '토박이마을'의 대표 김주학(72)씨도 마찬가지였다. 식당, 치킨집, 당구장, 광고기획사 등 해 보지 않은 사업이 없었다. 감자떡은 부인이 봉사활동을 하며 만든 것이 주변에서 “맛있다”는 평가를 받으며 2005년 집마당의 26㎡ 가건물에서 제조를 시작했다. 현재는 1,652㎡ 부지에 정규직 10명, 연 매출액 20억원인 중소기업으로 성장했다.
마케팅·경영을 총괄하는 아들 김성호(39) 대표는 지난 20일 “요즘 소비 침체기이지만 전체 매출액은 큰 위기 없이 조금씩 오르고 있다”고 말했다. 불경기에 흔들리지 않는 마케팅 비결 세 가지를 들어봤다.
불경기 이겨낸 세가지 비법 공개
동네 감자떡 가게 매출한계 보여
전국 타깃 잡고 100% 인터넷판매
홈페이지 방문객수·경로 등 확인
시기따라 맞춤 이벤트·쿠폰 제공
메뉴 4개 확대후 '토속성'은 유지
움직이는 사진 등 시각효과 극대화
■고객층부터 정확하게 잡아라=산업디자인학과생이었던 김성호 대표는 사업 초기 휴학을 하고 감자떡 사업을 도왔다. 가게를 차릴 사업자금도, 판로도 없어 무작정 만든 게 인터넷 홈페이지였다. 여기서 토박이마을의 운명을 가를 중요한 전략이 나왔다.
김 대표는 “감자떡을 '별미'로 느낄 사람들은 강원도 주민이 아니라 외지 사람들이라고 판단했다”며 “동네에 가게를 차려서는 매출 한계가 분명해 보였기 때문에 인터넷을 통한 전국 판매에 집중했다”고 했다. 토박이마을은 지금도 100% 인터넷 판매를 하고 있다. 임대료가 없는 '인터넷 매장'을 통해 제주, 외국에서도 주문을 받고 있다.
■고객이 계속 찾게 만들어라=토박이마을 홈페이지를 통해 제품을 구매하는 고객은 3만명 정도다. 김성호 대표는 출근하자마자 홈페이지 관리 화면에서 '방문객 수'와 이들이 '홈페이지에 들어온 경로'를 확인한다. 일단 방문객 수가 줄어드는 비수기에는 시식 혹은 쿠폰 발행 이벤트를 마련한다. 지난달 북미정상회담이 개최됐을 때는 '대한민국 평화기원 판매 이벤트'도 진행하며 화젯거리를 만들었다. 또 페이스북, 네이버를 통해 홈페이지로 들어오는 고객들을 위해 페이스북에는 감자떡을 만드는 영상도 올리고, 네이버 오픈마켓(스토어 팜)에 입점도 했다.
김성호 대표는 “제품의 맛은 기본이고, 소비자의 구매행위에 대한 보상이 반드시 있어야 한다”며 “포인트 적립, 10+1과 같은 혜택을 드리며 계속 찾도록 하고 있다”고 했다.
■시장 트렌드를 읽고 브랜드를 만들어라=토박이마을의 제품군은 모두 40여개다. 감자떡뿐만 아니라 메밀전병, 만두 등으로 제품군을 확장하기 위해 회사명에서 '감자떡'을 뺐다. 제품군은 다양하지만, 일관된 정체성이 '향토성' '토속성'이다. 이를 표현하기 위해 '토박이 마을'이란 이름을 지었다.
토박이마을의 홈페이지는 2년 단위로 한 번씩 전면 개편한다. 글자 크기, 결제 방식, 화면 디자인도 유행이 있기 때문이다. 홈페이지 화면에서 제품 사진이 매력적으로 보이도록 공장 한쪽에 만들어놓은 스튜디오에서 공들여 찍어 올린다. 모두 맛만큼이나 '시각적 만족도'를 중시하는 소비자 선호를 따른 것이다. 최근에는 '움직이는 사진'이 유행이어서 만두, 감자떡에서 모락모락 김이 오르는 사진을 올렸다. 모 대학 겸임교수로 활동 중인 김성호 대표는 “마진을 높이기보다는 소비자들의 재구매율을 높이는 데 집중하고 있다”며 “끊임없이 소비자의 선호를 따라가며 신제품을 만드는게 중요하다”고 말했다.
신하림기자
